2009年12月17日晚，中山大学管理学院EMBA教育中心邀请了来自新加坡国际大学管理学院客座教授周宏骐老师来到管理学院，为新开班的2009级EMBA冬季班同学做讲座，讲座的题目为：客户关系的战略管理与科学操作——科学销售管理的方法论。

讲座在学院的EMBA专用教室M201举行，能坐55个人的教室座无虚席。

讲座初始，周老师先是一本正经的简单的介绍了一下他的个人经历，他生于台湾、学于英伦，曾在多个国家包括最落后最艰苦阿富汗、巴基斯坦、老挝、非洲和最发达的北美、欧洲、新加坡等多个国家工作，现任惠普科技 (Hewlett-Packard Services) 亚洲发展中国家国际商务管理总监，并在国内外几所一流大学兼任EMBA授课老师。

首先，周老师先为大家展示一张美丽的相片，相片中，一辆飞驰四驱车横跨广袤碧海蓝天白云间……他希望大家够暂时放下浮躁的心情，把平常两百多迈的时速降低到二三十迈，放松心情，静心思考，跟他渡过轻松愉快的一个晚上。

他表示，销售首先是要从产品人开始的，你必须要了解客户的需求，才能设计出优秀的产品让销售人员去销售。一个月薪三千块的设计人员，是不可能设计出迎合高端消费者的奢侈产品的。而目前中国的很多企业，正是由几个决策者在稀里糊涂的情况下，拍脑袋生产出一堆产品，好一点的还会做一点包装，粗线条的连应该怎么包装的不懂，就设定目标，要让销售人员完成此销售计划。这样的销售方法，能做得好才怪。

接着，他抛出几条问题——什么是一个销售人的竞争优势？一个销售人最重要的能力是什么？营销总监、市场总监、销售总监有什么不同？他通过一些幽默而富有哲理的小故事，以及精辟的总结细分为以下三点：

1，赢得别人信任的能力；

2，深刻的自我反省能力；

3，改变自己行为的内能鼓励；

随着讲座的逐渐推进，周老师逐渐显露出他调皮、幽默的本性，伴随着非常规的语言、丰富的表情和肢体表达，他不时抛出几个包袱，并对现实的发表一些大胆的调侃，引得大家忍俊不禁，甚至哄堂大笑。而往往这个时候，周老师本人却能保持一脸的严肃。

周老师在讲座中讲到：今日企业所面对的基本挑战，关键是要培养出一个好销售与复制出一批好销售。然而，先要了解营销与销售是不同的工作范畴。他将企业人区分为运营人、产品人、销售人、客户。人和人的相处，可以细分为四个阶段：

    第一阶段：认识——人与人在一起，一定要有亮点（他用太阳“☼”来形容这个阶段）。

    第二阶段：认可——逐渐积累好感（他用“+”来形容这个阶段）。

    第三阶段：信任——切记，“卖艺不卖身”（他用一颗画的并不太规则的“♡”来形容这个阶段）；不要这边为客户跟公司要更低的折扣，那边伸手向客户要回扣。

      第四阶段：依赖——一般不建议与客户建立依赖关系，依赖你的企业本来就存在问题。有舍才有得，要放弃一些客户。

周老师认为销售不是一门艺术，而是一门科学。一个销售人最重要的能力就是在一段时间内赢得别人信任的能力。当然，自我深刻反省的能力和自我改善的能力也是不可或缺的。他认为，从认识到信任的过程，个人客户必须通过三次拜访、在45天内达成，公司客户比较麻烦一点，也要在6个月内完成，否则就不具备一个销售人的能力。

很多销售人员只具备面对现实问题的能力，不具备给客户描绘美好概念的能力。

今天的企业需要很多销售人才，但很多销售人才：靠大环境达到业绩，泛式思维与工作方法不现代、不专业，难以掌控客户风险，德才不对称，缺乏正确人生态度、流动性高。

通过“盲人摸象”的案例，周老师结合他个人的成长经历告诉大家，虽然社会上普遍应用的大象下半身销售技巧非常重要，但他认为，要成为一名优秀的销售人员，更重要的是要靠大象上半身的特质，如：思考、观察和聆听等。

原定两个小时的时间虽然延长到了两个半小时，还是让人感觉结束的太快。整个过程虽然轻松快乐，但是周老师始终强调一点，就是：诚实！从一个普通营销员成长为亚太区老总，靠的便是诚实与信用。

虽然周老师谦虚的说他讲的没有大道理，只有一些大家在日常生活、工作、学习中都会听到或者体验过的小道理。但能在这么短的时间内这么高度浓缩、整合这些小道理，并能让人心悦诚服的接受并得到启发，所包含的就不仅仅是小道理那么简单了。